| Titre : |
Les dimensions cachées de la négociation : Savoir préparer pour pouvoir conclure |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Auteurs : |
Maxime Leroux (1929-....), Auteur ; Mariette Strub-Delain, Collaborateur |
| Editeur : |
Paris : INSEP éd. |
| Année de publication : |
1993 |
| Collection : |
Pratiques en question, ISSN 0291-6770 |
| Importance : |
231 p. |
| Présentation : |
ill., couv. ill. |
| Format : |
25 cm |
| ISBN/ISSN/EAN : |
2-901323-50-2 |
| Prix : |
260 F |
| Note générale : |
INSEP = Institut supérieur d'éducation permanente
Bibliogr. p. 223-224 |
| Langues : |
Français (fre) |
| Catégories : |
07. Entreprise:20. entreprise:3. gestion de projet / processus audit
07. Entreprise:20. entreprise:3. gestion de projet / processus audit:reconfiguration des processus de l'entreprise
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| Mots-clés : |
négociation projet processus efficacité |
| Index. décimale : |
65 |
| Résumé : |
"Pour faire une affaire, il faut être deux", prétend la sagesse populaire. Mais, entre organisations, on a rarement le choix de ses partenaires : on ne peut ne pas négocier, même en position de force dominante. L'enjeu peut même être parfois de faire admettre l'ouverture de la négociation.
Tout ceci rend d'autant plus nécessaire d'entrer dans le langage du partenaire - et néanmoins antagoniste - pour arriver à satisfaire les besoins respectifs : s'accorder, s'affirmer, s'activer et inventer, maîtriser la durée, institutionnaliser et garantir les accords.
Cet ouvrage indique les principes clés pour accorder et synchroniser les langages, sans pour autant estomper ses propres visées. Plus encore que d'aiguiser les argumentations, ce guide engage sur les voies de l'inventivité et des solutions multiples.
Il aide également à dégager clairement, derrière la demande initiale de l'interlocuteur, la part du désir et le "noyau dur" de son besoin.
Ce guide est né d'une pratique et s'adresse à tous les cadres, ingénieurs ou gestionnaires engagés chaque jour dans la discussion de projets ou la négociation de moyens. Il éclaire les composantes qui échappent à la négociation "raisonnée" et fait une place correcte au rapport de forces : ni machiavélique, ni angélique... |
| Note de contenu : |
Préface
Introduction
Déployer l'éventail des enjeux
Évoluer en trois dimensions
Préparer ses propres atouts
Pénétrer dans le jeu du partenaire
Jouer la coopération ou la compétition ?
S'accorder (la conduite situationnelle de la négociation)
S'affirmer
Désamorcer les pièges et scénarios émotifs
Proposer sans relâche
Argumenter la rencontre socio-cognitive
Matérialiser et institutionnaliser les accords
Maîtriser la pression du temps
Dans la coulisse, un troisième larron : l'organisation
Que faire de la variété des modèles ?
Conclusion : Gagner en souplesse
Lexique
Bibliographie raisonnée |
| Permalink : |
https://car.cafoc-versailles.fr/index.php?lvl=notice_display&id=1058 |
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> 07. Entreprise > 20. entreprise > 3. gestion de projet / processus audit
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